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美少女High购的密码
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美少女High购的密码
2021-10-14 14:32:34 来源:

  最近大家应该刷到过这个直播,四个美少女画着精致的妆容,在直播间里伴随着音乐的节奏一起摇摆。这四个美少女不是DJ,而是带货主播。在仔细研究了他们之后,我决定说一说这个美少女团队背后的事儿,同时也讲一讲他们所用的这套电商打法。可以说这套打法是抖音平台上电商无成本,无风险的殿堂级教学案例,我们现在开扒。

  这四个从安徽老家来到电商之都杭州的姑娘,分别叫火火、热热、文文和香香。火火和热热是双胞胎。文文和香香是表姐妹。她们在直播间里前半夜带粉丝云蹦迪,粉丝数也是达到了150万,复盘他们的整个打法,他们做对了三件事儿。接下来我详细分析,记住一切直播带货其实都是主播、货品、粉丝、观众三者组成。

  传统的直播带货一切是以货为核心,主播抓着商品详细介绍一通。巴不得这货怎么好,怎么值,全部告诉你。这种直播间最大的特点就是用户因货而来,也会因货而走。货品价格稍微贵一点,不能做到全网最低,用户就不会买单。

  主播在这类直播间的价值就是介绍商品,如果直播间商品品牌知名度足够高,价格又足够低,哪怕直播间里主播是只不会说话的猫咪,货品也照样卖出去。

  说白了,这样的传统直播打造的是一个像百货商场一样的交易场景。在纯粹的交易场景里,人会理性的可怕,用户会比价,在比价后做不到最低价就是死路一条。

  但是美少女的带货就完全不一样。买不买没关系,我照样给你唱歌、蹦迪、唠嗑、聊天。分享商品的时候,根本不着急一次性跟你说完,而是不经意的把商品融入到他们四个人的互动游戏,还是用主播、货品、粉丝、观众的关系来做分享。

  直播间的主角是主播,你的走和留只和主播有关,和货品无关。就算卖货的价格贵一点也没关系,因为用户依然会为喜爱主播而买单。说白了,美少女的蹦迪带货场景,打造的是一个娱乐化的社交兴趣场景。在这种场景里,用户下单很少会在意价格,你可以回忆一下,在酒吧、KTV,你会介意外面超市五块钱的花生米这里卖卖25块吗?这就是场景决定的。

  事实也证明美少女用的是这套兴趣电商的打法。这个逻辑是完全成立的。她们四个女主播的口头禅是什么?”不比较,想支持我们就下单买个开心“。就是靠这句话和特殊的场景,他们一个月做到了两千万的销售额,这就是美少女团队做对的第一件事情。做兴趣电商直播让用户为爱和喜欢下单。

  那他们做的第二件事情是什么呢?这就必须要来看他们的粉丝画像了。你没猜错,他们的男性粉丝比例达到了73%,其实这个粉丝比例在电商领域是不被看好的。曾经有这样一个关于粉丝价值排序的说法。女粉是大于男粉的。因为在电商领域,男人喜欢的东西很多都是销售环节,单价高而利润低的商品。比如说各种电子产品。卖个手机几千块钱,留给直播带货的利润可能只有几十块到100块。而针对女性粉丝卖个500块的化妆品、服装,利润可能就有200块。

  但美少女团队是怎么打破男粉带货难的魔咒的,核心就是这两个字“选品”。以他们8月14号的直播为例,卖的最好的分别是115块的企鹅会员,42块9的螺蛳粉,39块的气泡水.选择销售虚拟会员产品,就是精准挖掘男性粉丝的价值。这三款产品还有一个共同的特点,都是在抖音上被验证过的爆款产品,这就是他们做对的第二件事,找到了符合用户特制的爆款商品。

  那他们作对的第三件事是什么呢?他们销售的所有商品全部都来自于抖音里头其他各种品牌的小店。对他们自己来说,没有任何货源上需要投入的成本和风险。兴趣电商打法,加上爆款选品加无风险,无货源模式,这就是美少女购的核心打法。说到这里一定会有人想,这种打法可以复制吗?的确有很多人模仿他们,弄出来了各种蹦迪的男团、大爷团。很遗憾,流量都不如美少女。为什么会这样呢?

  其实真相很简单,我们把格局和视角提高,站在平台的角度,抖音一定不希望同质化的直播间和内容影响平台的用户感受。所以平台不会扶持大量同类的内容和直播出现。但是爆款选品加无货源模式的经典打法,是抖音平台,一切兴趣电商玩法的底层逻辑。围绕着这个逻辑,普通人在抖音做兴趣电商不开直播,不做账号不拍视频,一样拥有大量的机会。

  【文章来源 : 楠哥有财气 , 版权为原创方所有,不代表本刊观点,如有侵权请联系删除】

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